Добрый день, друзья! Я Таисия Кудашкина приветствую вас на Websarafan шоу. Здесь я встречаюсь с яркими лидерами и предпринимателями, которые делают крутые вещи в жизни и в бизнесе, чтобы и мы могли смотреть на них, вдохновляться и находить решения для своего бизнеса.
А сегодня у нас Александр Ларьяновский, человек, который в течение семи лет был одним из первых лиц в Яндексе, а потом прыгнул в никуда, в стартап Скайенг. Многие крутили пальцем у виска, но он пошел за тем, что ему было по-настоящему интересно. И выиграл. Сегодня в Скайенге учится больше 3000 человек, преподает около 300, оборот компании около 150 млн. рублей. При этом Александр уверен, что это только начало и что пока они откусили только маленький кусок пирога, а самое вкусное впереди.
Skyeng — самая большая в России онлайн-школа английского Сейчас здесь одновременно учатся 3100 студентов и работают 300 учителей. Занятия проходят один на один с преподавателем, русскоязычным или носителем английского. Преподавателя подбирают по схожим интересам, темпераменту и уровню требовательности. Учиться можно в любое время и в любом месте — для занятий нужен только компьютер с выходом в интернет. Общение с преподавателем проходит в виртуальном классе, на основе онлайн-учебника и интерактивных заданий.
В общем, тем, кому надоело ездить целый час на занятия, в школу английского на другом конце города, зимой, по холоду и грязи, и кто готов изучать английский в уютном кресле укутавшись в теплый плед, мы/сарафан приготовил подарок. Если вы хотите начать заниматься в школе скайенг, купите 4 урока (можно больше) и получите 4 урока в подарок бесплатно. Как получить подарок? Очень просто. Вы оставляете заявку на сайте, и там в личном кабинете вводите промокод websarafan (латиницей) Адрес сайта: http://skyeng.ru/ Урок в скаэнг стоит от 590 р(с русским преподом) до 1 270 р. с англоязычным. Так что наш подарок – это от 2000 до 5 тысяч дополнительных рублей/уроков вам на счет. Пользуйтесь, пробуйте, кому эта тема актуальна!
А мы вернемся к Александру и начнем с корней.
— Здравствуйте, Александр. Начну вот с такого вопроса. Вы айтишник?
— Ну, в понимании большинства жителей нашей страны, конечно, айтишник. Если ты работаешь в чем-то, связанном с интернетом, ты айтишник.
— А что для вас айти? Вот у нас подкасте недавно был Олег Сирота. Подкаст с ним вы найдете на вебсарафан ру в разделе подкасты. Он устал быть айтишником и ушел делать сыр. Он говорил, что в айти его добивало то, что нельзя потрогать руками результат своей работы. А для него это было важно. А по-вашему айтишники несчастны?
— Нельзя сказать, что только айтишники такие несчастные, но в целом у строителей проще, в сельском хозяйстве как-то проще, можно сказать – вот мое.
— Вот твой кирпич, вот твое дерево, да.
— Я там стенку штробил, провода мои, люди живут, там свет есть. Все-таки какой-то результат. А тут человек видит поисковую строчку – ну ОК, ладно. Вот эта поисковая строчка и есть твоя работа, а что за ней стоит – не видно. Поэтому айтишники в этом смысле несчастны. Сейчас кажется, что сельское хозяйство это по-прежнему кирзовые сапоги, и по уши в грязи ты ходишь. И это все еще правда. Но реально если смотреть на прогресс, то сельское хозяйство становится одним из потребителей IT-специалистов. Потому что технологии развиваются очень быстро. Понятно, что в генной инженерии IT чуть больше, чем полностью. IT-технологий там становится очень много. Самый красивый пример это Израиль. Вы из Омска, я из Новосибирка, мы видели израильские апельсины у себя зимой. Они еще и доезжают до Омска. При этом общая сельскохозяйственная площадь Израиля под посевами – шестьдесят на шестьдесят километров, по большому счету. Почему IT? Потому что у каждого растения стоит датчик с трубочкой, компьютер управляет, чего надо дать – воды, минеральных удобрений. Здесь и сейчас мир перемешивается. IT становится везде.
— Вообще хотела бы я посмотреть на это. Потому что это открытие – то, что вы сказали, что в сельском хозяйстве IT-технологий сейчас очень много.
— Я сейчас побуду мрачным пророком и скажу, что IT как отрасли приходят, на самом деле, достаточно трудные времена. Все время существования ее она была всегда сферой в себе. Она сама производила каких-то специалистов, какие-то IT-решения. Понятно, что IT-решений очень много прикладных, начиная с 1C, если мы говорим про российские технологии. Дальше порталы, все остальное, вот сама эта отрасль. А сейчас – вот строительство, вот сельское хозяйство, вот автомобилестроение. Оно все начинает потреблять IT-специалистов просто огромными партиями. И если они достаточно богаты, богаче, чем IT-отрасль, они могут перекупать специалистов оттуда. И кадровый голод, который у нас возникнет в следующие пять-семь лет на уровне айтишников, конечно, будет огромный. И именно потому, что классические сферы жизни человеческой поняли, что IT пришло к ним всерьез и надолго.
— Так это наоборот, не мрачный прогноз, а прекрасный.
— Отрасли тяжело. И так найти хороших разработчиков, инженеров сложно. Потому что скорость воспроизводства меньше, чем требуется. Зазор огромный и будет увеличиваться.
— ОК, интересная информация. Давайте вернемся обратно. Обычно вначале я спрашиваю – чем вы отличаетесь от других? Вот расскажите мне, в чем вы конкретно круты? Если вашего друга спросить, в чем крут Александр, что он ответит?
— Хороший вопрос. Как говорят в этом случае айтишники – система непознаваема изнутри. Наверное, я очень хороший интегратор. Я умею вокруг себя собирать людей, сильные команды, чтобы кумулятивным эффектом что-то можно было дальше сделать.
Объединитель. Идейный организатор и вдохновитель, как говорили в моем детстве. То есть это тот человек, который является с одной стороны собирающим звеном, с другой стороны, такой смазкой, прокладкой между другими людьми, как любой нормальный менеджер, магнитом. У Адизеса есть книжка «Идеальный менеджер», у него есть фраза, что любой менеджер должен обладать функцией человека, который умеет собирать команды и строить из них боеспособные единицы. Вот это моя компетенция, которая у меня развита сильнее, чем у большинства других людей. Не лучший в мире, но достаточно сильный.
Друзья, я напоминаю, что все ссылки на книги, сайты и прочие полезности, о которых мы здесь говорим, вы найдете на вебсарафан в ру в разделе подкасты.
А еще — Александр говорит, что любое обучение – это инвестиция. А главный ROI от этой инвестиции – это возможность читать, смотреть и слушать книги в оригинале, не замечая этого. И мы приготовили для вас список из 25 книг для чтения книг на английском языке для разных уровней, чтобы вы уже могли начать. Вы можете скачать его на вебсарафан ру в разделе подкасты. Скачивайте и помните правило 72 часов! Начинайте, не откладывая.
А мы вернемся к Александру.
— Александр, как произошел переход от такой крутой должности – директор международного развития в Яндексе? Как вы перешли к Skyeng, вообще к своему бизнесу личному в России?
— Сейчас легко говорить, когда прошло два года, когда проект стал успешным, заметным, легко рассказывать любые истории успеха. А тогда я пару месяцев развлекался тем, что когда меня спрашивали, куда уходишь-то, я говорил куда.И дальше в зависимости от уровня близости человека ко мне он выражал разные степени удивления, экспрессии, и спрашивал, хорошо ли я себя чувствую, не сошел ли я с ума, все ли у меня в порядке в жизни, чем продиктован такой выбор? Ну, это было куда более экспрессивно и емко. Я так минут десять рассказывал, отвечал на этот вопрос, человек говорил – ну, да, наверное, действительно красивая идея, тогда понятно, но все равно, ты же понимаешь. А сейчас эти люди говорят: ты же как-то должен был это все увидеть, почему? Да я же тогда то же самое рассказывал! Нет, ну тогда это было очень рискованная венчурная история. Ну да, как любая история с новым бизнесом, никогда не знаешь, получится или не получится.
— Безусловно, риски в новом бизнесе есть всегда. Однако надо сказать, что Александр понимал: рынок изучения английского языка очень вкусный. Объем этого рынка около 60 млрд. $ При этом доля онлайн на этом рынке очень мала =всего 2%, но она ежегодно растет. Во всем мире на 30%, а в России на 40%. До прихода скайенга в России не было главного игрока на рынке изучения английского языка-онлайн. Сейчас уже можно смело констатировать, что ситуация изменилась. А мы вернемся к Александру. Александр, а есть партнер, который вам помогал?
— Там более красивая история. Это ребята-выпускники МФТИ и Бауманки, они меня схантили, на самом деле.
Изначально схантили как инвестора и как ментора, а потом я понял, что, в общем, у меня вообще ноль желания думать про работу в Яндексе, и примерно сто процентов времени я хочу думать про этот проект.
Пришли какие-то ребята, знакомые знакомых, что-то поговорили, я говорю: зачем, какой английский по Скайпу, кому он нужен. Ну, ты живешь в Яндексе, хрустальный замок на вершине горы, у тебя преподаватель приходит, половину стоимости контора платит, половину ты сам, с такой зарплатой вообще неважно, переговорка бесплатная. Ну, ладно. Они, по-моему, даже не столько с идеей пришли, сколько с какими-то достаточно простыми идеями про бизнес, мы поговорили. Я бы про это никогда в жизни не вспомнил, если бы второй раз, когда они постучались спустя какое-то количество месяцев, ребята меня не поразили – они были первыми и единственными в моей жизни людьми, которые пришли с полным фулл-апом(?). То есть все, о чем мы говорили на прошлой встрече, что из этого сделали, что из этого получилось, какие результаты, какой прогресс. В этот момент я слегка офигел, начал плотнее интересоваться. Выяснилось, что ребята не простые, это победители международных олимпиад по физике, а это совершенно просто другой уровень людей. Возраст перестает играть хоть какое-то значение, потому что это элита элит. И мне стало интересно дальше с ними разговаривать. А потом они придумали лайфхак, уже практически легендарный. Я проводил много времени в командировках в Турции, и у меня не было практически времени, чтобы с ними встречаться, и они придумали. Я в один прекрасный день прилетаю в Москву поздно ночью, и тут раздается звонок: не бери, пожалуйста, такси, мы тебя встречаем. Они поняли, что есть час времени, когда можно иметь прямой доступ к мозгу. Я восхитился этой идеей, думаю: ну да, красиво. Дальше можно было каждую неделю встречаться и разговаривать, при этом монопольно, даже телефон в два часа ночи не зазвонит. И вот тогда стало интересно разговаривать, потому что ребята были умные, идеи были светлые. Я им показал статью, в которой один очень талантливый человек Сергей Сычев как раз написал про этапы перехода услуг из уникальных стандартных дальше в коробочные, и в один прекрасный момент мы поняли, что у нас пазл собирается, есть такая красивая идея.
— Что ты чувствовал, когда ушел из своего хрустального замка в свой бизнес?
— Я чувствовал азарт. Было понятно, что я не умру с голоду в течение нескольких лет. Даже если не получится, я потеряю деньги, репутацию, время, но точно никаких страшных вещей со мной не случится, непоправимых. Поэтому история была ровно про то, что пофиг что будет, сейчас надо идти. Это все про ту же самую мотивацию. Ни о чем другом я думать не мог, не хотел и не говорил.
— Когда вы с ребятами осознали, что вы хотите бизнес, у вас на тот момент был бизнес-план? Осознавали ли вы риски? Или просто, как вы сказали, был азарт?
— Я, конечно, пару месяцев перед инвестициями посвятил аудиту проекта, посмотрел уровень статистики и аналитики внутри, действительно очень крутой уровень. Мы сколько не общались со всякими инвест-фондами, все через пять минут разговора начинали говорить очень уважительно. Все говорили, что очень мало стартапов, которые умеют так быстро отвечать на все вопросы про цифры и данные, и считать то, что мы считаем.
— Это тогда же было только проджекшенс?
— Нет, почему, я инвестировал в уже действующий проект, у которого уже было несколько сотен учеников. То есть это не ноль. К тому моменту проекту было уже чуть больше, чем полгода. То есть там первые десятки учителей были.
— Выглядел он так же? Основная задача не изменилась, основной вид деятельности, да?
— Английский по скайпу, не было никакой платформы, не было никакого кабинета, по большому счету. Был, но такой очень простой. Тогда это был просто один из всех проектов. И дальше мы год пилили платформу, до первого прототипа рабочего. Когда мы его запустили, то поняли, что ROI очень крутое. И LTV резко вырос.
— Из-за наличия платформы LTV вырос? Как это, почему?
— Да, конечно. По многим причинам. Первая: потому что мы начали контролировать, что делает учитель на уроке. Что он не занимается отсебятиной, а делает то, что положено на уроке.
Что такое результат? Не с точки зрения бухгалтерии, не с точки зрения юридического договора, а вот где ты сможешь сказать: я добился результата? В смысле – я дал человеку то, за что он заплатил деньги. Мы на самом деле над этим вопросом бились достаточно долго.
— Что является результатом человека, который прошел ваш курс?
— Вот, смотрите. Человек пришел: я хочу английский. Неважно, для чего. Для того чтобы путешествовать. Или для того, чтобы просто повысить свой уровень Вот если мы взяли и повысили его уровень до требуемого, он получил результат, как по-вашему?
Любое обучение это инвестиция. И любое обучение это всегда тяжелый труд. Не бывает такого, чтобы ты легко чему-то научился, более-менее значимому. Не совать пальцы в розетку достаточно легко научиться – один раз ударит током, второй раз уже не полезешь. Я имею в виду такие довольно серьезные системные навыки, неважно, на скрипке играть, английский там, интегралы решать – это тяжелый труд. Это такая инвестиция, которую ты вкладываешь в себя. Теперь, собственно говоря, вопрос – а зачем? Дальше себе это объясняешь. И здесь должен быть правильный то, что в инвестициях называется ROI – а как тебе возвращается твоя инвестиция? То, что ты можешь что-то делать, это не инвестиция. Инвестиция это когда из этого ты извлекаешь некоторую прибыль. Поэтому результат в обучении – когда ты делаешь что-то, что тебе приносит больше денег. Сокращает время, доставляет удовольствие. В конечном итоге ты получаешь больше, чем вложил. Тогда это правильный хороший результат. Допустим, пиарщик. Он читает статьи про тренды 2016 года в пиаре на английском языке, не задумываясь, что он читает на английском.. Он просто идет и читает, и потом не помнит, на каком языке он это запрашивал. Вот когда это становится привычкой, когда он быстрее своих коллег получает информацию, когда он получает эту информацию из большего числа источников, вот это ROI. Вот когда он это делает ежедневно для себя, получая больше денег, быстрее продвижение по службе, более масштабные проекты – вот это ROI. Вот для чего нужен язык. По-хорошему, хотим как раз именно того, чтобы человек пришел, и мы бы взяли на себя ответственность за результат. Я утверждаю, что сейчас в образовании практически никто не отвечает за результат. То есть никто не говорит, что ты научишься. Никто не говорит, сколько времени и денег ты должен потратить, чтобы получить то, что хочешь. Сколько стоит научиться играть на скрипке? Ты начни играть, там разберемся.
Это все субъективно, это зависит от учителей, от ученика, от мотивации, и там начинается вся эта стандартная история. Я всегда в таких случаях привожу аналогию – «Вокруг света за восемьдесят дней» сто пятьдесят лет назад Жулем Верном написана. У Филеаса Фогга было пари, что он обогнет за восемьдесят дней земной шар. И это была интрига – сможет он или не сможет. Почему? Потому что не было регулярных путей сообщения, он мог добираться из пункта А в пункт Б на чем-нибудь, на чем договорится, и там дальше строить маршрут как-нибудь непредсказуемо. Сейчас мы садимся в самолет и говорим: через сколько мы будем в Нью-Йорке? Представьте, стюардесса говорит: садитесь, а там разберемся, через сколько будем. Сейчас смешно, а сто пятьдесят лет назад была абсолютно нормальная ситуация. Здесь та же самая история.
Услугу ждет стадия «Макдональдса». Это хорошая стадия. Это не значит, что это будет лучшее образование, это значит, что будет услуга с гарантированным качеством. есть стандартный путь, когда ты точно знаешь, хоть восемьдесят раз обогнуть земной шар, сколько времени и денег понадобится даже с учетом возможных отложенных рейсов.
— И вы утверждаете, что можно точно также сделать с обучением? Рассчитать примерно, включая все риски и все остальное?
— Да. Желательно не примерно, а точно. Так, чтобы человеку сказать – тебе от твоего уровня до твоей цели сто девяносто шесть или семьсот пятнадцать часов, пожалуйста, свободная касса, следующий клиент. Мы все как клиенты хотим от услуги чего? Предсказуемости, гарантированного качества. Мы можем выбирать лучше-хуже, дороже-дешевле, но точно хотим знать, что получим в конце. Каждый раз, когда сталкиваемся с непониманием, думаем: ну неужели нельзя сделать что-то хорошее?
Когда стало понятно, что есть эта идея, сделать образование стандартизированной услугой, я посмотрел, что есть рынок просто огромнейший, гигантский рынок мировой, абсолютно фрагментированный, без стандартной услуги, я зажегся.
— Идея мне понятна. Как реализовывать ее в бизнесе?
— Это очень многокомпонентная задача. Ее грубо можно разделить сначала на два куска – один кусок про мотивацию, а второй кусок про эффективное построение учебного процесса. Одно без другого не работает. Мотивация, как ни странно, она для тех, кто занимается образованием или хотя бы фитнесом. Это зона ответственности того, кто оказывает услугу. То есть человек, который пришел и заплатил свои деньги, он считает, что он все уже сделал, а теперь делайте со мной все, что надо, я и так уже сделал все, что надо. Уже встал, уже пришел, уже даже денег заплатил. Что еще надо? Поэтому как поддерживать мотивацию на каждый день, это на самом деле очень большая задача. Сразу скажу, что если бы я знал ответ на вопрос, как это сделать, то мы с вами сейчас разговаривали не по скайпу, а сидели бы на каком-нибудь космическом корабле личном. Представляете, кто-то нашел технологию победы над прокрастинацией? Это же все, сразу ты самый богатый человек в мире. Постепенно, отцифровывая каждый кусочек по отдельности, можно приближаться к решению этой проблемы. Нет волшебных таблеток, шаг за шагом ты строишь систему маленьких крючочков. Большинство из них, конечно, человечество придумало. Из ярких примеров – «Тысяча и одна ночь», хорошая история про сохранение мотивации. Шахерезада закончила дозволенные речи на самом интересном месте, султану очень хотелось продолжить на следующую ночь, а не рубить ей голову, как всем предыдущим. То есть, если правильно построить драматургию урока, то можно таким образом чуть-чуть интерес выстроить. Если сделать историю микроуспехов на каждый день, чтобы человек мог сказать: ух ты, смотри, что я сегодня научился, вот такая штука, это еще один маленький кирпичик мотивации. Или вот он пошел, и теперь может чего-то такое, чего раньше не мог: дойти до банкомата, переключить на английский язык, и понять, что он может снять денег с карточки в Индии, не таскать с собой доллары. Это и есть такие маленькие-маленькие кирпичики, их на самом деле очень много.
— Это уже называется методология, правильно? Вы сейчас разрабатываете у себя в компании методологию этих мелких крючочков?
— Конечно. К счастью, мы уже достаточно большие для того, чтобы строить статистически достоверные научные эксперименты. Мы уже можем несколько сотен человек поместить в группу, попробовать на них некоторые способы и посмотреть, как это скажется на их результативности и удовлетворенности. У нас же нет такого, что люди платят вперед за весь год обучения. Они покупают небольшими кусочками. И поэтому для нас LTV очень важный показатель. Если человек не отвалился, значит, он видит результат, ему хорошо.
— Скажите, какой у вас LTV?
— LTV у нас примерно семь-восемь с половиной месяцев, это среднее.
— Как вы стараетесь увеличить LTV? Работаете с емейл-рассылкой, например?
— Обязательно. Стараемся его в соцсетях ретаргетингом достать. Ну, и колл-центр периодически звонит и предлагает особо вкусные условия для возращения.
— В емэйл-рассылке у вас практические какие-то материалы, или это просто развлекалово?
— Обязательно это набор практических материалов, какая-нибудь вкусная тема, и достаточно регулярно, народ от нее мало отписывается, достаточно полезная.
— Сколько у вас сейчас человек, база рассылки какая?
— Я думаю, что где-то тысяч около десяти. У нас сейчас одновременно учится три с чем-то тысячи человек. Для классического интернет-бизнеса это примерно нисколько. А мы примерно средней руки университет, у нас триста преподавателей, такой маленький университетик, вполне себе такое добротное хозяйство. У нас другой чек, другая стоимость услуги, поэтому то, что для всех остальных миллион, для нас – тысяча.
— Давайте про механику. Вы пиксель ставите себе, или не вам нужно этот вопрос задавать?
— Пиксель ставим, да, конечно. В целом мы у себя делаем, как бы сказать, медицинскую карточку – есть такой термин. Твоя персональная медицинская карта. Если ты к нам пришел учиться, то ты потом можешь пользоваться всю свою жизнь тем, что ты прошел. Это информация, которую мы о тебе накопили.
Важно то, что мы стараемся о человеке собрать всю ту информацию, которую он о себе оставил в открытом доступе везде. Пошли, посмотрели, что человек о себе написал в социальных сетях. Опять же, в открытом доступе, то, что видно всем и вся.
Она нам очень сильно увеличивает конверсию в оплату. То есть когда ты разговариваешь с человеком на близкие и интересные ему темы на вводном уроке, ему больше нравится, например.
— Так, подождите, давайте конкретнее. Вы зашли на мой профиль.
— Мы посмотрели, чем вы увлекаетесь.
— Например, мне нравятся «Звездные войны». Как вам это поможет в повышении конверсии в оплату?
— А дальше очень просто. Вы приходите на пробный урок, и там говорят: давайте проверим ваш уровень английского языка и о чем-нибудь поговорим. А сейчас вот новый эпизод «Звездных войн» выходит, вы случайно не фанат?
Вот не люблю я рассказывать про еще не сделанное, но давайте скажем так – мы очень сильно будем стараться, чтобы в следующие несколько месяцев запустить много продуктов, связанных с тем, что мы можем использовать то, какие слова человек знает, какой уровень у него языка, для того, чтобы он мог пользоваться английским в повседневной жизни. Но это будущее, о котором, надеюсь, будет повод еще порассказывать. А буквально в сегодняшнем дне это та полезная для обучения информация, которую про человека можно собрать. Кем работает, чем интересуется. Потом, опять же, учителя легко подбирать под интересы, когда ты понимаешь, кто ученик, чем он занимается, тогда у них всегда есть общие темы для разговора, ближе контакт и все такое.
— Кстати интересно, у вас на сайте смотрела, написано, что вы как-то особенным образом соединяете учителя с учеником. По каким параметрам?
— Темперамент. Понятно, что если учитель быстрый, ученик медленный, или наоборот, они друг друга будут раздражать.
— Темперамент собирается с профиля в соцсети?
— Темперамент собирается во время бесплатного вводного урока, опять же, достаточно понятно, человек быстро отвечает или медленно.
Отношение к требовательности. Должен ли преподаватель спрашивать домашнее задание, или ну его, пусть лучше будет рубаха-парень, не надо меня прессовать. Или строгий, но справедливый должен быть препод. Поэтому здесь запросы к преподавателю, темперамент плюс общие интересы, вот три основных блока, и дальше по ним программка подбирает лучших преподов. Ну, уровень, естественно, языка.
А сейчас мы с Александром поговорим про то, как устроен образовательный процесс. Помните, в начале он рассказывал, что результаты резко выросли после того как на Скайенг допилили и запустили собственную обучающую платформу, которая помогает отслеживать процесс понятнейшим образом и прогнозировать результат. Которая помогает понять, сколько времени и денег нужно потратить, чтобы перейти из точки А в точку Б. С одного уровня языка на другой.
— Александр, расскажите, как у вас все это устроено. Как это работает?
— Мы понимаем рисунок урока, сколько времени должен говорить учитель, сколько времени должен говорить ученик, где они там говорят, где они слушают аудио, видео и так далее. И понятно, что они там примерно делают. Если сильно выбивается из колеи, тогда система начинает лампочками моргать, асессоры начинают смотреть запись урока – что происходило. Иногда это осмысленно, что они ушли от тематики урока, а иногда – нет.
Когда мы все это собрали в кучу и дали возможность учителю видеть все, что делает ученик, управлять полностью всем учебным процессом, то и ученикам стало сильно легче, не надо вспоминать, куда ты положил PDF, пересылать домашнее задание черти как, вот это вот все.
— Как часто вы проверяете, контролируете своих учителей?
— У нас же распределенное общество, все живут черти где, поэтому можно найти прилежных усидчивых девушек со знанием английского языка где-нибудь в Киргизии за очень маленькие деньги, и они сидят с чек-листом.
Сделал учитель то, что должен был, или не сделал. Мы зашиваем в систему большее количество всяких разных рекомендаций и требований, что учитель должен сделать на уроке, и что бы хорошо было сделать на уроке, и смотрим, как все происходит.
Первое – доля времени, которое говорит учитель на уроке. Его не должно быть очень мало, не должно быть очень много. Должно быть примерно от сорока до пятидесяти процентов урока. На каком языке они говорят.
— У вас стоит какой-то распознаватель речи?
— Да. Мы все привыкли к тому, что у нас есть система распознавания речи. Поскольку, опять же, аудио идет через платформу, нет никаких проблем. Опять же, нам достаточно детектор языка в этом случае, нежели расшифровку. И все.
— Какие у вас языки сейчас? Только английский?
— Только английский. — Концентрируйся или умри. Мы стартап. Мы нацелены на большой сегмент свой, пока его не съедим, диверсифицироваться не будем.
— А какой оборот вообще сейчас у компании? Раз вы стартап?
— Если ноябрь умножить на двенадцать, будет где-то сто пятьдесят миллионов рублей.
Это выручка, на самом деле. Какое-то количество уроков покупают вперед, но давайте будем про реальные деньги говорить, про выручку.
Маржинальность бизнеса где-то в районе двадцати процентов. Мы же операционный бизнес, нам там половину надо учителям отдать, где-то больше, где-то меньше. И стоимость привлечения, все остальное. Ну, и двадцать процентов это наша прибыль, которую мы инвестируем в собственное развитие сейчас.
— А на продвижение вы сколько тратите из ста процентов?
— Наверное, процентов 15-20.
— Как вы привлекаете клиентов? Расскажите про ваши воронки. Что там есть? Как рекламируетесь, как продвигаетесь? Есть соцсети, я видела, что еще?
— У соцсетей, опять же, две истории. Первая история по тому, что называется классический SMM, оттуда не так много идет народу. Все-таки основная история в соцсетях это конвентировать людей сразу в подписчиков, в смысле плательщиков. Нам это Фейсбук хорошо позволяет делать.
— Вы имеете в виду таргет? Просто платите?
— Да, за конверсию. Оттуда идет хорошо. Ну, поиск, безусловно. Органика, органическая выдача. По многим запросам мы в хороших позициях. И контекст тоже, конечно. Мы долго выстраивали у себя воронки. Сейчас не знаю, но полгода назад конверсия из органической выдачи в оплату была в районе двух процентов. Есть повод гордиться. В районе трех процентов из контекста. Но это горячий трафик, он самый такой легкоконвертируемый, конечно. Поисковая, социальные сети, партнерки.
— Александр, а контент-маркетингом вы занимаетесь?
— Да. Пишем очень много статей на интересующие людей темы, поэтому поднимаемся в поисках по запросам, связанным с конкретными тематиками, по грамматике языка, словообразованию и так далее. То есть что люди спрашивают, готовясь к экзаменам, реферетам, ко всему остальному.
— То есть у вас есть блок, который вы оптимизируете в хорошем смысле слова под запросы аудитории. Верно?
— Наоборот. Сначала запросы аудитории, потом пишем под них статьи. То, что любая поисковая система рекомендует делать всегда. Отвечайте на реальные запросы пользователей.
— Какая у вас сейчас посещаемость сайта?
— Мне кажется, наверное, тысяч 70-80 в месяц.
— Это хорошо, учитывая то, что вы говорите. Это органика?
— Да, и это трафик, который идет на статьи. То есть из него конверсия небольшая, она там скорее курочка по зернышку клюет.
— А как конвертируется на сайте, что у вас стоит? Форма подписки?
— Классический лид: имя, емэйл, телефон. И дальше колл-центр звонит вам, записывает вас на бесплатный урок.
— Вы собираете изначально как лид, или там статью какую-нибудь?
— Если человек пришел с запросом «английский по скайпу», то, конечно же, надо взять у него лид. Если человек пришел по запросу «чем отличается определенный от неопределенного артикля», а потом, конечно, предложить подписаться на нашу рассылку, а потом показать, как мы умеем учить. Но в целом, поскольку запросы ситуативные, то остается не так много, но они и не так много стоят. Правда, статьи наши хвалит народ. А уже дальше мы их используем в социальных сетях, статьи сами ведем, и оттуда еще народ приходит, их шарит, опять же, создавая дополнительную ссылочную массу.
— Я дна воронки не увидела. Подписали человека на полезную рассылку. Потом через рассылку продаете?
— Да, конечно.
— Как это выглядит? У вас там контент идет, а потом в конце каждой рассылки идет продажа?
— Да, там какое-нибудь вкусное предложение.
— Этот канал я поняла. Поехали теперь, второй по значимости какой у вас канал – SMM или контекст?
— Второй по значимости – рефералка.
— Расскажите мне, как вы ее делаете, что это такое.
— Это «приведи друга» классическое. Это когда ты зовешь кого-то учиться, и он начинает учиться и оплачивать, то вы получаете по два бесплатных урока. Но поскольку у нас абсолютно в деньгах стоимость урока достаточна, это нормальные деньги, средняя цена урока с русскоязычным преподавателем около шестиста рублей, два урока – тысяча двести. Это в принципе деньги. Получается, что люди довольны, им нравится, у них есть прогресс. Я смотрю иногда на Фейсбук и удивляюсь. Люди, которые очень уважаемы, лидеры мнений, они ставят нашу реферальную ссылку у себя в Фейсбуке и говорят: вот, я учусь в Skyeng, приходите и вы тоже. Это означает, что мы сделали хороший продукт, на самом деле, куда сильнее, чем мое представление об этом. Рефералка очень хорошо работает, там, наверное, лидеры рейтинга, я сейчас навскидку, первые пять лидеров мнений, они, в сумме, по пятьсот-шестьсот тысяч нам принесли прибыли за счет реферальной программы. Понятно, что хвост в сумме больше, но там достаточно хорошие большие цифры. Мы когда ее запустили, новую версию в марте прошлого года, мы за два месяца набрали сверху около двух миллионов рублей.
— Просто люди, которые у вас занимаются, они у вас там на платформе про это узнают, через вашу рассылку?
— Они в личном кабинете видят рекламу «а давай, приводи друзей», видят, что они за это получат, там прозрачная система, они видят, сколько они чего кому отправили, сколько кликнуло, сколько пришло, сколько оплатило, такая понятная прозрачная система. Как любая прозрачная система, она достаточно хорошо мотивирует.
— И они получают деньги наличными, на счет себе можно перевести?
— Уроки получают.
— Давайте про соцсети поговорим. Дарья Манилова говорила, что ей очень нравится, как вы ведете соцсети. У вас есть SMM-менеджер, который занимается отдельно каждой соцсетью, верно?
— И про него есть статья в википедии. Про менеджера.
— Что там за менеджер, какой-то крутой?
— Он просто писатель-фантаст из Хакасии.
Это преимущество работы в распределенной компании, удаленной. Ты можешь набирать идеальных сотрудников. Не потому, что они дешевле, а потому, что они идеальны. У нас одна девочка живет в Мельбурне, в Австралии, другая в Чили, кто-то в Сибири, кто-то в Европе. Можно делать суперкастинг и находить самых хороших специалистов. И вот Максим, который у нас занимается SMM, он безумно талантливый человек, ему это нравится, он делает, виден результат, поэтому людям нравится.
Он отвечает, конечно, за результаты, а не за контент. Что людям нравится, люди лайкают, оттуда переходят на статьи. Понятно, что он отвечает не за килобайты текста, а за то, что есть результат.
— Какая у вас основная сеть? Вконтакте или Фейсбук?
— Фейсбук больше.
— Я заметила, что вы в каждом посте продаете. В каждом.
— При этом люди так не считают.
— Я читаю: проверьте свой уровень английского на бесплатном уроке в скайпе. Все. Это есть в каждом посте. Прикольно. Почему я сейчас удивляюсь и задаю этот вопрос – потому что часто люди у нас в России с соцсетях очень боятся продавать. Сколько раз мы не разговаривали, мы делаем курсы по соцсетям, по SMM. И у людей часто бывает проблема, когда они дают хороший контент, но при этом забывают продавать свои же собственные продукты.
— Мы же бизнес. Мы можем забыть там свет выключить, когда уходим с работы, но бизнес же. Как можно забыть продавать.
— Ну, считают, что это нескромно. Или что люди отпишутся, если в каждом посте продавать.
— Люди отпишутся, если будет неинтересно. В этом месте я, наверное, нерепрезентативен совсем, но я родился в Средней Азии. Я не очень хороший продажник. Но когда я прихожу на рынок, я хочу, чтобы мне продали нормально. Вообще мы все любим покупать. Мы можем не любить конкретный вид шопинга. Но всем хочется пойти и купить. Вообще покупать люди любят. Поэтому продавать им это хорошо. Не надо впаривать, не надо обманывать, не надо делать плохих вещей. А сделать так, чтобы человек счастливо решил свою проблему. Если вы решили проблему человека, он за это заплатил вам деньги, это вин-вин, и все будут счастливы.
— Давайте перейдем к последнему потоку. У нас осталась контекстная реклама. Вы сказали, около трех процентов у вас конверсия.
— Да. Но там мощность маленькая, к сожалению.
— Конкуренция же большая?
— Конкуренция большая, но мощность маленькая, самих запросов немного. Есть курсы английского, куда невозможно лезть, потому что там стоимость клика больше, чем у нас привлечение со всей воронкой.
— Вы продвигаетесь совсем по низкочастотным запросам, правильно?
— Мы продвигаемся по своим запросам, которые, условно говоря, «английский по скайпу». Не лезем в курсы английского. В смысле, пытаемся, но не то что бы прям в Директе можно было это сделать. Поэтому ищем пути, как это сделать. А мощность запросов на «английский по скайпу» низкая.
— Почему? Потому что люди пока что не знают, что такая услуга есть?
— Конечно, не знают. Иначе бы они не шли в онлайновые школы, не платили бы безумные деньги, со всей логистикой. Ночью, в грязи, в снегу, заниматься в группе, где тебе дает пять процентов педагог. Этого кошмара, конечно, не было бы. Ну, а основные деньги все еще в офлайне. Наш конкурент, в общем-то, один – офлайновые школы. Все остальные это наши друзья и коллеги. От таких же скайп-школ, как мы, по родовому признаку, до прекрасных ребят типа ЛингваЛео.
— Намного дешевле же ваше решение, чем в офлайне.
— Дешевле и эффективнее. Опять же, видите, мы операционный бизнес. Мы же не можем пойти и купить себе рекламу на телеке. Потому что не дай бог придет сразу в один прекрасный день тысяча человек, и мы свалимся, как карточный домик. Поэтому наша задача – управляемые каналы по мощности, которые легко включаются и выключаются, чтобы мы воронку учителей и учеников наращивали одновременно.
— Расскажите мне, пожалуйста, какие у вас планы на будущее. Планируете вводить новые фишки в 2016 году? Чуть-чуть поговорили мы там про что-то.
— На следующее полугодие мы будем запускать свою -систему. Идеологически сейчас расскажу, что имеется в виду. Самообучение не работает. Потому что нет преподавателя. Ты не понимаешь, что ты делаешь правильно, что ты делаешь неправильно, и ты даже не знаешь, куда надо копать. Что следующее нужно учить. Ты будешь идти по некоторой методике непонятно как. Все ломоносовы – исключения, мы их знаем в лицо. Но у преподавателя есть две главные вещи, за что мы готовы платить ему деньги. Это за экспертизу, которая содержательно говорит о том, что правильно, а что неправильно, а вторая – это за мотивацию. Но беда заключается в том, что очень большая часть экспертизы учителя расходуется вхолостую. Условно: он меня на уроке поправил, я там что-то говорил, он такой – не з, а с. Я говорю: ага, с. И мы пошли дальше. Вот в этот момент он проявил экспертизу, эту самую ценность высокооплачиваемую, но что он сказал, что он не сказал – толку нет. Я все равно это не запомню. Это надо дальше взубривать в мозг ученика, делать это учителем – бесконечно дорого, а если разово сказать, то толку от этого не будет никакого. Поэтому наша задача – чтобы все замечания, которые делает учитель, в систему попадали во время урока. Не только урока, но урока в первую очередь. И дальше эта эко-системачерез разные виды домашних заданий, через разные виды долбежки эту экспертизу всверливала в человека. Там на самом деле очень много науки всякой разной. По большому счету, наша задача – сделать такой аналог поискового яндексового робота. У тебя есть несколько миллиардов документов в интернете, они постоянно меняются, и задача этой программы – все время понимать, какой документ, что в нем написано, какая у него степень актуальности. Вот наша задача – понимать, что в мозгу человека, какие знания, какой уровень актуальности находится, и правильным образом подсовывать ему задачки, чтобы он этим занимался.
И это наша задачка на ближайшие полгода. Продуктов пять-шесть, надеюсь, на этом уровне мы запустим, и будем делать так, чтобы вот прям курсы английского языка вошли в твою жизнь и больше никогда из нее не выходили. Тот самый результат, о котором мы говорили в начале разговора: чтобы научить делать это в повседневной жизни, как, не знаю, чистить зубы, открывать холодильник ночью. Чтобы это была абсолютно рутинная процедура.
— Была ли у вас за эти два года какая-нибудь серьезная проблема, что-то, что вам тяжело решить?
— Да бесконечно. Когда ты рассказываешь историю успеха, любой учебник по MBA берешь, и там куча кейсов, прекрасных и чудесных, которые можно обсуждать. А потом еще есть настоящие истории.
— Расскажите, пожалуйста, про кейс конкретнее, я хочу знать, что у вас такого было.
— Случилось, что несколько решений не только не сработали, а были глупыми и вредными, зря потратили время и деньги. Хотя они казались на тот момент очевидными.
— Я хочу пример.
— На что мы деньги потратили… Например, на позиционирование. На заказ в агентство. Вообще прекрасная история – взяли, поставили промоутеров около школы, начали раздавать листовки. Результат был ноль. Это была моя идея. Мы потом ее отыграли, и построили активные продажи, но на тот момент это было прям из серии прямо глупость-глупость.
Я вписался на полной скорости в бетонную стену. Мне пришло осознание, что теперь спускаюсь с небес на землю, и как в старые добрые времена – вперед в поле с лопатой и копать. Нефиг думать, что ты уже все знаешь, старый и умный. Я не знаю, какой у меня будет следующий проект после того, как Skyeng завоюет весь мир английского языка, но я надеюсь, что такой ошибки больше не сделаю никогда. Буду прямо с низов изучать новую для себя отрасль. Потому что все отличается.
— Что бы вы посоветовали начинающим предпринимателям? Вообще в принципе?
— Быстрые результаты, приводящие к продажам. Что-нибудь на коленке, что можно быстренько сделать, быстро продать, первый фидбэк получить от первого клиента. Это самое ценное, что можно сделать.
Казаться уже достаточно. То есть не обязательно быть, можно казаться.
— ОК. Давайте теперь лично про вас, Александр, поговорим. Несколько вопросов. Где вы свою энергию берете? Внутренний ресурс у вас какой?
— В мотивации, в желании. То есть ты просто хочешь чего-то, и все. Так все устроены люди в мире, просто не у всех есть сильные очаги желания. Самый яркий пример, который все очень любят приводить, это про желание сходить в туалет. Откуда берется в этот момент энергия? Ты такой усталый, без сил пришел с работы, откуда в этот момент берется энергия? Вот оттуда и берется. Это сила твоего желания, твоего хотения. Ничего другого энергию не вырабатывает в организме.
— Вы осознанно это понимаете, и всю жизнь, или в данный момент конкретно, занимаетесь тем, чем вам интересно, да?
— У нас, к несчастью, общество очень не любит мечтателей, нас всегда порицают: ишь, размечтался, держи карман шире. Поэтому нужно просто быть честным с собой и признаваться себе в таких желаниях. Мы обычно не признаемся. «Лиса и виноград», есть такая басня у Ивана Андреевича Крылова, это вот оно. Не очень-то охота, вообще не надо, он кислый, я не буду. Почему? Потому что если ты себе признался, что хочешь, дальше надо что-то делать. Себя-то не обманешь. А тут мозг начинает: нет, не мое это, не буду, не хочу. Поэтому сила и энергия это то, что ты говоришь: я этого хочу, я к этому пойду. Да, не получится, никто не знает вообще. История непредсказуема. Завтра метеорит упадет на землю. Ничего не понятно, что будет завтра. Сегодня ты можешь пойти и сделать что-то такое, что тебя туда приведет. Не получится – ну, разочаруешься, поплачешь посидишь.
— Какие-то лайфхаки, инструменты продуктивности вы используете?
— Я всегда стараюсь планировать не больше, чем пол дня, потому что все равно чего-нибудь вылезет. А что касается лайфхаков, то я непрерывно отдыхаю.
На самом деле это история о том, что, чтобы не уставать, надо постоянно отдыхать. Вот сейчас мы с вами разговариваем, я отдыхаю. Я сейчас поеду из дома на работу, буду отдыхать. В перерыве пойду выпью кофе и выкурю сигарету – буду отдыхать. У меня на каждый момент времени обязательно есть время, когда я выдыхаю. Выключаюсь из одной задачи и не включаюсь в другую. Этому никто не учит. Умение отдыхать это умение копить у себя резерв некоторой энергии. Потому что в любой момент может случиться – а в своем бизнесе это случается очень часто – какое-нибудь аааааамамочка. И вот в этот момент у тебя должны быть силы, чтобы что-нибудь сделать. И для того, чтобы они у тебя накопились, ты должен находиться в ситуации расслабленности некоторой. Не в смысле пофигизма, а что ты не напряжен, не скован своими проблемами, бодрячком, полон сил и все такое. Я учил себя по рецептуре: если у меня будет свободная минута, как я буду отдыхать? А если пять минут? А если десять?
Мозг натренирован, и когда мне говорят: почему ты не устаешь? Я отвечаю: потому что я всегда отдыхаю. Нужен резерв энергии.
— Пишете ли долгосрочные цели?
— Пишу. Год назад публично – кстати, это еще один способ мотивации – пообещал всем в Фейсбуке, что компанию мы утроим за этот год. Утроили. Сейчас надо будет писать на следующий год.
— Можно собраться и поехать, если тебе куда-то надо. А вот с точки зрения бизнеса? Вы пишете цели на год, потом разбиваете помесячно, возвращаетесь к ним раз в месяц? Есть система, или нет?
— Мы пока еще в Skyeng молодые. Когда мы выполняем планы, это говорит о том, что мы счастливые ребята. Это не значит, что это хорошо или плохо. Может быть, план нужно было ставить в пять раз больше, может быть, мы сделали что-то героическое. Не с чем сравнивать, слишком маленькая история. Поэтому здесь история такая. А что хотим? Вот это хотим. Прикинули – вроде получится. Ну, давайте. И все, побежали. Планы – понятно, еженедельно смотрим на то, как мы их выполняем. Раз в месяц на самом деле недостаточно. Двенадцать раз за год – и ты нигде. Нет, еженедельно.
— Какое приложение чаще всего вы в бизнесе используете?
— Телеграм.
— Второй человек у меня на подкасте говорит, что он использует Телеграм. Почему не Фейсбук, Мессенджер, еще что-то? Не Вайбер?
— Вайбером невозможно пользоваться вообще никак, я не умею. Он у меня вызывает какие-то ужасные вообще ассоциации. До этого был Водсап, Телеграм его незаметно для меня снес куда-то на периферию. Потому что это самый быстрый способ.
Пока главная программа это Телеграм. Следом Safari, в смысле, браузер. И почта. Вот три главных моих бизнес-инструмента.
— Что вы сейчас читаете?
— Я сейчас читаю последнюю книжку Макса Фрая, вот из Еховской серии у него вышла.
— А какая книга однозначно вас изменила к лучшему, и вы ее рекомендуете предпринимателям к прочтению?
— Больше всего меня изменила Адизес «Идеальный руководитель идеального предпринимателя». Ее можно не читать, можно прочитать один абзац. Но вот это из серии доукомплектовать себя другими ребятами, я думал про это как про некоторую жизненную модель, это легло в меня очень сильно. И вторая это «Черный лебедь» Талеба. В кризис это круче всего.
— А мне кажется, что «Антихрупкость» у него еще круче. Да, это одна и та же книга, но мне кажется, что он улучшил потом.
— Это примерно про одно и тоже, умение ловить сигналы. И третье это «Всеобщая теория всего» Веллера. Это, наверное, самая правильная книга про то, как устроен человек и человечество с публицистической, а не с научной точки зрения.
— Александр, что вы посоветуете нашим слушателям?
— Не слушайте никого. Делайте то, во что верите. У тебя одна жизнь. Ты либо делаешь то, что хотят другие, либо то, что хочешь сам. Вот и все.
Ну что? На этом мы и закончим? Что мне запомнилось больше всего? То, что Александр “моей” крови — любит, понимает и ныряет/нырнул в предпринимательство. Я люблю таких, и сама себя люблю. И вас, предприниматели, люблю. За смелость. За энергию. За креативность. За адекватность. У всех разные истории, все по-разному приходят к своему бизнесу, Александр вот через отказ от большой и прекрасной карьеры в своем хрустальном замке. Еще мне показалось важным то, что скайэнг не стесняется продавать, делает это очень спокойно и, как следствие, органично. Да, в соцсетях после каждого поста есть ссылка на их продукты. И да, это нормально смотрится. И да, вам надо прямо сейчас зайти в свою соцсеть и вспомнить, когда вы последний раз там прямо рекламировали свои продукты. Зашли? Посмотрели? Пишите в комменты, что у вас с продающими постами, раз. И что вы запомнили из всего диалога, два.
И еще мы подготовили для вас список из 25 книг для всех, кто хочет читать на английском, для разных уровней. Скачивайте его на Websarafan.ru и ру в разделе покдасты, читайте и наслаждайтесь.
И еще те, кому надоело ездить целый час на занятия, в школу английского на другом конце города, зимой, по холоду и грязи, и кто готов изучать английский в уютном кресле укутавшись в теплый плед, мы/сарафан приготовил подарок. Если вы хотите начать заниматься в школе скайенг,можно купить 4 урока (можно больше) и получите 4 урока в подарок бесплатно. Как получить подарок? Очень просто. Вы оставляете заявку на сайте, и там в личном кабинете вводите промокод websarafan (латиницей) Адрес сайта: http://skyeng.ru/ Урок в скаэнг стоит от 590 р(с русским преподом) до 1 270 р. с англоязычным. Так что наш подарок – это от 2000 до 5 тысяч дополнительных рублей/уроков вам на счет. Пользуйтесь, пробуйте, кому эта тема актуальна!